- Оборот по реалізації;
- Витрати виробництва;
- Витрати обігу;
- Валовий прибуток;
- Витрати на рекламу;
- Формування та стимулювання попиту;
- Загальні витрати;
- Чистий прибуток.
Селекція каналів збуту є стратегічним рішенням підприємства. Канал збуту - це сукупність організацій або окремих осіб, які беруть на себе або допомагають передати іншому суб'єкту право власності на конкретний товар або послугу на їх шляху від виробника до кінцевого споживача. Використання каналів збуту грунтується на таких передумовах:
- Необхідність і можливість економії фінансових ресурсів при розподілі продукції;
- Організації продажу товару більш ефективним способом;
- Збільшення обсягів реалізації і доступніша продаж товару на цільових ринках. При цьому необхідно точно знати, який вид збуту доцільний для конкретного товару.
Організація торгових комунікацій включає організацію відносин з існуючими та перспективними замовниками, розробку і проведення заходів щодо стимулювання торгових посередників, public relations і т.д.
При виборі місця розташування торгової точки основним критерієм є рівень купівельної спроможності району. При оцінці кращого варіанту також оцінюються: витрати на транспорт при доставці товару, розвиненість конкуренції, частота покупок, наявність маршрутів громадського транспорту, наявність автостоянки.
Планування збуту завершується складанням прогнозу обсягів продажів з урахуванням планованих обмежень. Прогноз збуту необхідний для планування торгових операцій підприємства у короткостроковому і середньостроковому періоді, складання кошторису витрат, управління запасами, планування прибутку. Даному питанню слід приділити особливу увагу на увазі його важливості при оцінці ефективності збутової діяльності.

1. 2. Розробка збутової політики на підприємстві

1.2.1. Вибір цільового ринку і його сегмента

Вибір цільового ринку і його сегмента повинен бути обгрунтованим, з точки зору його місткості, перспектив розвитку купівельного попиту, ступеня задоволення вимог і запитів-споживачів за пропонованим виробу, рівнем конкурентоспроможності продукції на даному ринку, гостроти конкуренції, купівельної спроможності та інших факторів, розглянутих вище.
Вибір цільового ринку або його сегмента є одним з кінцевих результатів проведених маркетингових досліджень.
При розробці збутової політики аналізуються і розробляються конкретні методи роботи зі споживачами і виявляються найбільш ефективні засоби, що рекомендуються при реалізації збутової політики.
До них, зокрема, відносяться:
- Навички та переваги кінцевих споживачів, щодо характеру розподілу: оптова, роздрібна, посилкової торгівля;
- Популярність і реноме підприємства, ставлення споживачів до товарного знаку підприємства;
- Наявність зв'язків і контактів з потенційними покупцями;
- Форми залучення уваги потенційного покупця до нового товару, його розташування;
- Оцінка покупцями нового товару і аналіз відгуків покупців про його техніко-економічних показниках та інших характеристиках;
- Особисті контакти з покупцями: досягнення компромісів і задоволення вимог покупців продукції виробничого призначення;
- Надання консультативної допомоги покупцю при розміщенні замовлень, укладення контракту;
- Проведення симпозіумів і доповідей з персональним запрошенням потенційних покупців;
- Запрошення можливих покупців в демонстраційні зали, на перегляди рекламних фільмів, орієнтованих на фахівців;
- Участь у підвищенні користувачів продукції, визначення професійних груп користувачів і їх чисельності;
- Правильна орієнтація на ті кола споживачів, які можуть стати великими покупцями;
- Диверсифікація продукції, пропонованої на цільовому ринку (за моделями, марками, призначенням);
- Адаптація товару до специфічних вимог іноземного покупця (у тому числі щодо упаковки).

1.2.2. Вибір системи збуту та визначення необхідних витрат

Система збуту передбачає наявність у структурі підприємства таких підрозділів, які зайняті безпосередньо реалізацією продукції на ринку, як на зовнішньому, так і на внутрішньому. Функції і обсяг повноважень таких підрозділів різні.
Збутова система підприємства бути представлена ​​в наступному вигляді:
- Власна система збуту: дочірні фірми та філії за кордоном і в своїй країні: виробничо-збутові; збутові за кордоном; експортні в своїй країні;
- Представники підприємства: дилери за кордоном і в своїй країні; закордонні універсальні представники постійні і тимчасові, комівояжери на внутрішньому ринку; бюро але збуту, агентства у своїй країні і за кордоном; збутові контори, торгові точки;
- Спільна збутова діяльність: спільні збутові підприємства; угоди про спільне збуті; участь в збутових асоціаціях і об'єднаннях.
Створення власних збутових компаній на зарубіжному цільовому ринку обумовлено наступними перевагами:
• можливістю підтримки цін на продукцію на більш високому рівні та оперативному пристосуванню їх до наявного попиту;
· Економією на витратах по просуванню товарів на ринок, на транспортні витрати і рекламу;
· Забезпеченням швидкого та ефективного поширення інформації про нові види продукції;
· Забезпеченням якісного післяпродажного технічного обслуговування;
· Використанням досвіду управління та маркетингової діяльності, накопичених у материнській компанії, яка веде підготовку та перепідготовку керівників та адміністраторів, а також рядових службовців.
Власним дилерам материнська компанія надає досить широкий комплекс послуг та фінансову підтримку зокрема, в організації та проведенні показів продукції в демонстраційних залах, на виставках і ярмарках, в організації постійних виставок зразків реалізованої дилером продукції. Фінансова підтримка надається дилерам шляхом надання кредитів, знижок з ціни, субсидій, коштів на проведення реклами і стимулювання збуту на цільовому ринку. Використання спільних підприємств, що здійснюють збутові операції, застосовується, коли необхідно враховувати специфічні умови конкретної країни - національне законодавство, що забороняє створення фірм, що повністю належать іноземному капіталу; коли прямі контакти з покупцями утруднені існуючими правилами торгівлі (наприклад, обов'язкове використання торгів у проведенні імпортних операцій, коли ринок поділений між великими фірмами або важкодоступний.
Збутової апарат інших фірм використовується на основі угод про реалізацію продукції через збутову систему відповідного підприємства. Вибір системи збуту залежить від розмірів необхідних фінансових витрат, їх доцільності та ефективності, яка визначається зіставленням альтернативних варіантів і проведенням відповідних розрахунків.
Закордонні виробничі та збутові філії і дочірні компанії дозволяють великим фірмам більш грунтовно вивчати ринки, попит покупців, враховувати їх смак і запити, більш активно формувати попит, краще здійснювати технічне обслуговування.
Разом з тим, створення власної закордонної бази потребує великих капіталовкладень, окупність яких повинна бути заздалегідь відома.

1.2 .3. Вибір каналів і методів збуту
Вибір каналів і методів збуту на цільовому ринку практично повністю залежить від характеру товару. Прямий метод, що припускає встановлення безпосередніх між продавцем і покупцем, використовується переважно при збуті товарів виробничого призначення, непрямий метод, що припускає використання торгово-посередницької ланки, застосовується в основному при реалізації споживчих товарів.
Найважливішими каналами збуту є: торговельні підприємства (оптові, роздрібні, імпортні, експортні); комісійні (консигнаційні, індентние); агентські; брокерські підприємства, а також посередницькі ринки (біржі, аукціони, торги). При виборі торгового посередника необхідне вивчення наступних питань:
· Обсяг послуг, що надаються посереднику виробником;
· Ставлення посередника до торгової марки виробника;
· Можливість збільшення продажів за допомогою посередника;
· Витрати, необхідні для підтримки посередника;
· Місцезнаходження посередника по відношенню до клієнтів;
· Ступінь відповідності практики посередника вимогам виробника;
· Участь посередника у заходах щодо стимулювання продажів;
· Фінансове становище посередника;
· Форми управління посередницькою фірмою;
· Розмір витрат у зв'язку з використанням посередника;
· Обсяг рекламної діяльності, здійснюваної посередником, і умови її оплати;
· Ставлення посередника до діяльності конкурента;
· Регулярність оплати рахунків посередником;
· Обсяг наданої посередником інформації про ринок;
· Наявність скарг з боку кінцевих споживачів на роботу посередника;
· Ефективність операцій, що здійснюються через посередника.
Торгові посередники, особливо це стосується великих фірм, мають власною збутовою мережею - дилерами, мають свою матеріально-технічну базу - склади, магазини, мають демонстраційні зали, майстерні з обслуговування та ремонту. Вони Оснащені комп'ютерною технікою, яка дозволяє вести постійний облік і контроль за кількістю проданої через магазини продукції, за наявністю на складах запасних частин і, зазвичай, мають можливість у лічені години доставити потрібну запасну частину дилеру в будь-яку точку.
При виборі каналів і методів збуту виявляється перш за все роль кожного каналу в загальній програмі виробничого відділення, його ефективність, розміри витрат обігу, система розміщення складських та інших обслуговуючих приміщень, виявляються особливості ціноутворення.

1. 2 .4. Вибір способу і часу виходу на ринок

Вибір способу виходу на цільовий ринок передбачає вирішення питання про те, яким шляхом найбільш доцільно встановити контакт зі споживачем. При збуті товарів виробничого призначення є можливим напрямок потенційному покупцеві письмової пропозиції вступити в переговори або розглянути конкретну пропозицію продавця (офферта); шляхом встановлення особистих контактів на виставці або ярмарку, в демонстраційному залі.
При збуті товарів споживчого призначення це насамперед вибір найбільш відповідного і надійного торгового посередника.
Правильний вибір способу виходу на цільовий ринок багато в чому залежить від наступних факторів:
- Наявність досвіду роботи на цільовому ринку;
- Наявність ділових зв'язків з контрагентами на ринку;
- Наявність відповідних посередників чи інших торгових партнерів на ринку;
- Популярність і реноме підприємства на цільовому ринку;
- Наявність інфраструктури на цільовому ринку та її особливості.
Важливу роль грає ступінь монополізації ринку, торгові звичаї і практика торгівлі, що склалася на цільовому ринку. При наявності картельних угод і договорів між фірмами-конкурентами важливо знати і враховувати за який з фірм, що беруть участь у картелі, закріплений той чи інший сегмент ривка.
Вибір часу виходу на цільовий ринок багато в чому визначається правильністю оцінки рівня попиту і потреб споживачів в товарі, з яким фірма має намір вийти на цільовий ринок.
Важливу роль відіграє оцінка кон'юнктури та тенденцій її розвитку, а також значення сезонних факторів.
Вирішальну роль в окремих випадках грає підготовленість покупців до сприйняття нового товару і рівень конкурентоспроможності товару.

1. 2 .5. Визначення системи товароруху

Вибір системи товарообігу припускає найбільш дешевого та зручного варіанту доставки товару покупцеві з урахуванням умов транспортування, складування і зберігання товару в дорозі, навантаження і розвантаження з транспортних засобів, надійності з точки зору збереження якісних показників товару.
Термін "товародвижение" використовується в управлінській діяльності фірм і означає комплексний підхід до здійснення транспортних, складських, страхових операцій і пов'язаного з ними оформлення документації.
Витрати обігу в системі товароруху можуть включати такі витрати:
- На перевезення товару (транспортні витрати), обчислюються як оплачувані транспортні тарифи;
- На транспортування товару з підприємства у пункт перевезення (до транспортних засобів або на склад);
- На перевезення товару з транспортних засобів на покупця, на навантаження товару у відправника, вивантаження в одержувача та можливі перевантаження на шляху прямування (стивідорні витрати);
- На зберігання товару в процесі перевезення, переупаковку, пересортування;
- На поставку і зміст товарів на складах до їх продажу (на аукціонах, з консигнаційних складів); на упаковку, маркування, оформлення документації, страхування товару в дорозі;
- На оплату вантажних зборів у портах і на погранстанціях, оплату податків, адміністративних витрат та ін
У тих випадках, коли продавець вважає недоцільним самому займатися процесом товароруху, він доручає його транспортно-експедиторської фірмі, оплачує їй відповідну винагороду.
Вибір системи вимагає ретельного опрацювання з точки рівня витрат і досягнення оптимального результату при порівнянних показниках.
Найбільш важливими чинниками є мінімізація обслуговування і тривалості термінів доставки товару на ринок і конкретного покупця.

1. 2 .6. Визначення форм і методів стимулювання збуту

Найбільш ефективними засобами стимулювання збуту на цільовому ринку є:
· Реклама товару,
· Використання товарного знака та
· Технічне обслуговування проданої продукції.
Рекламна діяльність вимагає значних фінансових коштів, тому дуже важливі її цілеспрямованість, ефективність, своєчасність.
Визначення ефективності рекламної діяльності передбачає проведення аналізу структури витрат на рекламу в цілому, так і по окремих елементах: на проведення рекламних кампаній, на використання конкретних рекламних коштів, на виготовлення рекламних матеріалів та їх розподіл.
Цілеспрямованість реклами передбачає її орієнтацію на відомий ринок, конкретну групу споживачів.
Організація рекламної діяльності включає:
- Вибір найбільш ефективних для даного товару та цільового
ринку рекламних коштів;
- Проведення цілеспрямованих рекламних кампаній;
- Приміщення в періодичній пресі ретельно відпрацьованих рекламних оголошень, відкритою і непрямої реклами, відгуків покупців про товар;
- Використання в рекламних спеціалізованих газет і журналів, довідників, наукових журналів;
- Проведення рекламних заходів для журналістів, науковців, медичних працівників про нові вироби обладнанні, медикаментах, досягнення в галузі науки і техніки;
- Використання в рекламних цілях товарного знака.
Ефективність рекламної діяльності шляхом аналізу наступних показників:
- Витрати на рекламу на тисячу потенційних покупців по кожному засобу і виду реклами;
- Відсоток покупців, які звернули увагу на рекламу і купили виріб;
- Популярність продукції підприємства як результат рекламної діяльності.
Визначення ефективності реклами передбачає також з'ясування в якій мірі реклама сприяє розширенню продажів. Це робиться за допомогою співвідношення витрат на рекламні заходи з досягаються з її допомогою результатами (збільшення
обсягу продажів). Такий аналіз сприяє правильному вибору засобів реклами і часу її здійснення, а також більш обгрунтованого планування фінансових витрат на рекламу при розробці програми маркетингу.
Організація системи технічного обслуговування відіграє першорядну роль при визначенні збутової політики підприємства, оскільки від її функціонування залежать позиції підприємства на цільовому ринку. Хороша організація технічного обслуговування приваблює покупців більше, ніж високі техніко-економічні характеристики товару але неможливість, швидкого і кваліфікованого ремонту. Ефективне обслуговування споживачів передбачає високий рівень гарантійного технічного обслуговування та ремонту; надання клієнтам сервісних послуг; надання тривалих термінів гарантій та безкоштовних послуг.
Оцінка фінансових коштів, необхідних для організації правильної та ефективної системи обслуговування споживачів, передбачає розрахунок витрат на створення та оснащення сучасною комп'ютерною технікою станцій технічного обслуговування, складів запасних частин, ремонтних майстерень, забезпечення кваліфікованим персоналом пересувних майстерень, що надають послуги на місці експлуатації товару, та інших витрат, які враховуються при розробці програми маркетингу.
До числа найважливіших методів стимулювання збуту необхідно віднести також:
· Систему формування попиту споживачів і їх потреб шляхом встановлення особистих контактів із споживачами у місцях продажу, на ділових зустрічах, презентаціях, симпозіумах, на виставках і ярмарках;
· Шляхом адресного розповсюдження каталогів і проспектів підприємства;
· Шляхом показу і демонстрації товарів, перш за все, машин і обладнання в дії з розрахунком на фахівців і керуючих фірмами;
· Шляхом надання товарів у тимчасове безкоштовне користування потенційним споживачам;
· Продажу товарів у кредит і з розстрочкою платежу і т.п.
В основу складання плану збуту підприємства береться виявлений попит і можливості підприємства. Виявлення попиту здійснюється за допомогою дослідження ринку, яке включає різноманітні методи
Великою диверсифікованої компанії необхідна багатоканальна система збуту, що має свої особливості на кожному цільовому ринку. Але така система створюється послідовно, поетапно.
На початковому етапі, коли здійснюються спорадичні експортні поставки, немає необхідності створювати спе.ціалізірованний апарат, ними займається відділ збуту виробничого відділення. У міру зростання обсягу експорту виникає необхідність або у створення експортного відділу, або у використанні незалежних експортних фірм, що знаходяться в своїй країні.
На другому етапі, коли намічений стабільний вихід на закордонний цільовий ринок, виникає необхідність вибору незалежного торгового посередника, виходячи з цілей і стратегії, розробленої для даного ринку. Можливе використання одночасно кількох посередників різних категорій. Згодом торговельному посереднику, який зарекомендував себе найкращим чином, може бути надане виняткове право продажу продукції на закріпленій за ним території. Після встановлення налагоджених стійких зв'язків можливе введення до складу правління посередницької фірми свого представника, а потім і придбання контрольного пакету акцій посередницької фірми і включення її в систему збуту виробника в якості філії або дочірньої компанії.

1. 3. Торгово-комерційні зв'язки підприємств в умовах ринку

Необхідність дотримання безперервності і стійкості процесів виробництва вимагає встановлення надійних, стабільних виробничих та господарських зв'язків зі споживачами продукції.
На основі вивчення ринку (попиту і пропозиції) підприємства самостійно або за допомогою спеціалізованих постачальницько-збутових організацій формують портфель замовлень і плани виробництва товарів. Цей напрямок діяльності визначає суть і характер торговельно-комерційних зв'язків підприємства із споживачами продукції. Найважливішими вимогами до розвитку торговельно-комерційних зв'язків підприємства є: раціональність, надійність і стабільність.
До 1990 р. (частково і до 1992 р.) на практиці діяли два види руху товарів: один - через державну торгівлю для товарів народного споживання, і інший - через організації загальнодержавної та відомчої систем матеріально-технічного забезпечення. Ці види представляли собою жорстке фондове розподіл і постачання продукції за плановими актам.
Перехід до ринку зламав систему централізованого матеріально-технічного постачання підприємств. Організації та підприємства матеріально-технічного забезпечення перетворилися у торговельних і комерційних агентів, що надають послуги підприємствам на госпрозрахункових і взаємовигідних умовах. Всі вони мають готову мережу складів, баз, магазинів, виробничих ділянок. У поєднанні з різноманітністю виконуваних ними функцій (універсальна, оптова та роздрібна торгівля) це в підсумку знижує виробничі та товарні запаси на обслуговуваних ними підприємствах, сприяючи економії на витратах звернення, прискорюючи оборотність засобів і підтримуючи ритмічність виробництва. Іншими словами, організації і підприємства матеріально-технічного забезпечення сприяють досягненню раціональності господарських зв'язків по поставкам продукції різного призначення.
Досвід країн з розвиненою системою ринкових відносин показує, що існують різні види спеціалізованих постачальницько-збутових організацій. Вони різняться між собою набором послуг, що надаються клієнтам, товарної спеціалізації, обслуговуванням певних категорій замовників та ін У цілому загальне уявлення про діючу систему збуту дає схема, представлена ​​на рис. 1.2.
Зазначена схема збуту має свої особливості залежно від групи товарів. Наприклад, забезпечення підприємств сировиною, відбувається на основі укладання договорів на поставки між підприємствами та заводами-виробниками або підприємствами, що виробляють сировину, безпосередньо або через оптові спеціалізовані підприємства.
Коли мова йде про обладнання з великим терміном виготовлення, договору про постачання укладаються безпосередньо. Оптові організації, як правило, займаються постачанням матеріалів (метал, сировина), а також запасних частин. Зразкові договору поставки дані у додатку.
Дещо складніше організовані канали збуту споживчих товарів
Канал збуту складається з ряду комерційних посередників (оптова, роздрібна торгівля), які займаються транспортуванням, зберіганням і продажем товарів на шляху від виробника до споживача.
Фірми оптової торгівлі - це підприємства, які набувають значну кількість товарів у виробників і організують або їх просування в роздрібну торгівлю, або безпосередній збут споживачеві. Оптове підприємство виконує роль сполучної ланки між виробником і споживачами в різних районах ринку і допомагає проникати на нові ринки. Оптова торгівля може бути багатоцільовий і спеціалізованої за видами товарів (групами товарів), областях застосування товару.
Фірми оптової торгівлі - це підприємства, які набувають значну кількість товарів у виробників і організують або їх просування в роздрібну торгівлю, або безпосередній збут споживачеві. Оптове підприємство виконує роль сполучної ланки між виробником і споживачами в різних районах ринку і допомагає проникати на нові ринки. Оптова торгівля може бути багатоцільовий і спеціалізованої за видами товарів (групами товарів), областях застосування товару.
Закордонна практика виробила певний тип посередників. Оптовик - це комерційний посередник, який реалізує продукцію організаціям і приватним особам, які не є її кінцевими споживачами, а займаються роздрібною торгівлею, тобто продажем товарів населенню. Оптові посередники виступають на ринку як оптові торговельні підприємства, що здійснюють збут товарів з переходом до них права власності.
Важлива ланка, що забезпечує необхідну інтенсивність і прискорення процесу товароруху в умовах переходу до ринкових відносин, - роздрібна торгівля. Роздрібна торгівля в ринкових умовах повинна бути більш гнучкою та оптимально реагувати на будь-які зміни економічних умов. Роздрібна торгівля - це підприємства, безпосередньо збувають відносно велика кількість товарів кінцевому споживачеві. Роздрібні торговці купують товари або в оптовика, або у виробника.
Продаж товарів через мережу дрібнороздрібних підприємств відноситься до позамагазинної формам торговельного обслуговування. Використання даної форми торгового обслуговування залежить від чисельності жителів у населеному пункті, наявності й асортиментного профілю торгівельних підприємств, виробничих умов, сезону та інших обставин.
Зарубіжна і російська практика виробила певну класифікацію роздрібної торгівлі. Серед них слід виділити наступні: універмаги, спеціалізовані магазини, універсами, магазини товарів повсякденного попиту, роздрібна торгівля поштою.
Таким чином, можна відзначити, що роздрібна торгівля представляє самі різні можливості доведення товару до споживача. Звідси важливим завданням збутовика-виробника є прийняття рішення про вибір форм доведення. Стратегія організації збуту товарів через роздрібну торгівлю може будуватися по двох основних схемах: інтенсивної і селективної.
Інтенсивна схема передбачає як можна більш широке охоплення товарами підприємств роздрібної торгівлі. Як правило, це товари масового попиту: кондитерські вироби, крупи, види м'ясної та молочної продукції. Селективна схема припускає залучення до реалізації про товару лише окремих підприємств роздрібної торгівлі, тобто віддається перевага тим структурам, які володіють можливостями по високоякісному обслуговуванню споживачів.
Продаж товарів через мережу дрібнороздрібних підприємств займає велике місце в торговому обслуговуванні сільського населення. Дрібнороздрібні підприємства, розташовані в населених пунктах, де відсутні магазини, мають самостійне значення. У деяких випадках вони, не маючи самостійного значення, служать доповненням мережі магазинів (наприклад, в період сезонної торгівлі).
Різновидом роздрібного ринку є дрібнооптові магазини-склади, орієнтовані переважно на дрібних покупців - роздрібних торговців, власників наметів,

2. Оцінка стратегії збутової політики зат «Йошкар-олінскій м'ясокомбінат»

2.1.Оценка діяльності та місія підприємства

ЗАТ "Йошкар-Олінскій м'ясокомбінат" найбільше м'ясопереробне підприємство в Республіці Марій Ел, розташованої у Волго-Вятському регіоні Росії.
ЗАТ "Йошкар-Олінскій м'ясокомбінат" - акціонерне товариство закритого типу. Дата первісної державної реєстрації 14 травня 1992 року № 626, перереєстрації 28 червня 1996 № 22.
Товариство є юридичною особою і діє на підставі Статуту і законодавства РФ. 27 червня 2001 Державної реєстраційної палатою РМЕ зареєстрована нова редакція Статуту.
Засновниками товариства є акціонери.
Форма власності - приватна. Основний вид діяльності та галузева приналежність - м'ясна промисловість.
Розмір статутного капіталу - 45136080 рублів. Статутний капітал розділений на 30090720 акцій номінальною вартістю 1,5 руб., В т.ч. звичайних 27434880 штук, привілейованих 2655840 штук. Загальна кількість акціонерів, зареєстрованих у реєстрі 186, у тому числі 182 акціонера - фізичні особи з часткою в статутному капіталі-97, 64% і 4 акціонера - юридичні особи з часткою в статутному капіталі - 2,36%. Частки держави в статутному капіталі немає.
Місцезнаходження та адреса товариства: РМЕ, м. Йошкар-Ола, Кокшайскій проїзд 44, індекс 424006.
У 2002 році було відкрито представництво ЗАТ "Йошкар-Олінскій м'ясокомбінат" у м. Москві, а на початку 2003 року такі представництва відкрилися в містах Казань і Чебоксари.
Коротка історія створення підприємства. У 1933 році на підставі наказу Горьковського мясотреста в г.Йошкар-Ола був організований забійний пункт. Чисельність робітників становила 40 чоловік, а вироблення м'яса - 480т. на рік. У 1938р. забійний пункт був перейменований в м'ясокомбінат.
Основний розвиток м'ясопереробна промисловість отримала в повоєнні роки. Швидко зростало поголів'я худоби. Тому стала необхідність будівництва нового м'ясокомбінату, який був побудований і зданий в експлуатацію у 1956р., З продуктивністю в 20 т. м'яса і 2 т. ковбасних виробів за зміну і холодильником на 500 т. одноразового зберігання. За останні роки "Йошкар-Олінскій м'ясокомбінат" постійно реконструювався і розширювався, в результаті чого його потужність була доведена на тих же площах до 65 т. за зміну м'яса, ємністю холодильника до 2001 т. одноразового зберігання.
У 1966р. на території м'ясокомбінату був побудований новий м'ясопереробний цех продуктивністю 5 тонн на зміну ковбасних виробів, потужність якого в результаті вторинної реконструкції в 1988р. була доведена до 20 т. за зміну.
Повністю був замінений парк технологічного обладнання на більш сучасне із застосуванням автоматів і напівавтоматів.
У 1980р. була проведена повна реконструкція птіцецеха, був введений в експлуатацію холодильник на 300 т. одноразового зберігання, а в 1992р. у зв'язку з різким скороченням поголів'я птиці цех повністю реконструювався під виробництво м'ясних консервів. У 1993р. встановлено друга автоматична лінія з виробництва делікатесних консервів.
Одночасно з основними цехами розширилися і реконструювалися допоміжні цехи - котельня, база передзабійного утримання худоби, гараж, побутові приміщення. У 1978 році побудований новий матеріальний склад, їдальня на 150 посадочних місць, Бондарне-слюсарна майстерня. У 1990 році введено в експлуатацію новий сучасний холодильник місткістю 2001 т. одноразового зберігання з компресорними цехами і сучасними вітчизняним та імпортним обладнанням.
Протягом більш ніж 65-ти років був накопичений величезний досвід у виробництві практично будь-яких видів м'ясопродуктів, починаючи від найрізноманітнішого асортименту ковбасних виробів і закінчуючи м'ясними консервами і напівфабрикатами. Підприємство, оснащене сучасним обладнанням, здатне щодня виробляти більше 20 тонн ковбасних виробів і напівфабрикатів, 40 тисяч банок м'ясних і м'ясо-рослинні консерви. Вся продукція м'ясокомбінату виробляється на основі екологічно чистої сировини за традиційною рецептурою. Постійне вивчення споживчого попиту дає ідеї для освоєння нових оригінальних видів з урахуванням національних особливостей і переваг будь-яких категорій населення. Особливе місце в асортименті займають делікатесні копченості - більше 20 видів. Ведеться постійна робота з покращення зовнішнього вигляду продукції, її упаковці. Широко застосовується нова маркована оболонка з повною інформацією для споживача. Збільшено термін зберігання - з 5 до 20 діб. Продукція підприємства добре відома в таких містах, як Москва, Санкт-Петербург, Нижній Новгород, Чебоксари, Казань, Кіров, Уфа, Перм, Самара, Тюмень, Ульяновськ і ін Однак, незважаючи на все це, у підприємства є великі труднощі зі збутом продукції, що призводить до неповного використання виробничих потужностей, на збільшення запасів готової продукції та інших несприятливих наслідків. Ще однією проблемою в роботі підприємства є нестача сировини в регіоні і неухильне зростання цін на нього. Для виживання підприємства були прийняті заходи по заповненню сировини за рахунок закупа худоби від приватного сектора, що є одним з резервів поповнення сировинних ресурсів для роботи підприємства, але придбання сировини і матеріалів в інших регіонах значно підвищують собівартість, а отже і ціни на продукцію.
Основну місію підприємства можна виділити як виробництво та забезпечення населення м'ясом, ковбасними виробами, м'ясними консервами і напівфабрикатами. Основною метою в роботі підприємства є отримання прибутку і розширення виробництва.
Вироблена продукція:
§ варені ковбаси - більше 50 найменувань;
§ сосиски, сардельки - 18 найменувань;
§ напівкопчені ковбаси - більше 30 найменувань;
§ варено-копчені та сирокопчені ковбаси - 20 найменувань;
§ делікатесні копченості - 37 видів;
§ субпродуктові ковбаси - 5 найменувань;
§ паштети - 5 найменувань;
§ пельмені - 8 видів;
§ рубані напівфабрикати, фарші й купати-20 видів;
§ м'ясні консерви - 35 найменувань.
Продукція комбінату визнана кращим товаром Республіки Марій Ел в 2001 і 2002 роках. Також "Йошкар-Олінскій м'ясокомбінат" - фіналіст програми "100 кращих товарів Росії" в 2001-2002 рр..
Підприємство - постійний постачальник м'ясних консервів для системи Державного резерву РФ. М'ясні консерви визнані товаром року на міжнародній виставці «Продекспо - 2002» у м. Москва, а також удостоєні золотими медалями на міжнародних виставках «Петерфуд - 2001» (м. Санкт-Петербург) і «Інтерфуд - 2001» (г.Кемерово), володар золотої медалі Російської агропромислової виставки 2002
Продукція виробляється за технологіями ГОСТу і по новітнім розробкам, в тому числі спільно з Всеросійським науково - дослідним інститутом м'ясної промисловості (ВНИИМПом). Висока якість продукції на всіх стадіях виробничого процесу забезпечується службою ОПВК, а також власною лабораторією.
Власний автопарк підприємства дозволяє доставити продукцію споживачам в найкоротші терміни з дотриманням всіх санітарних правил і забезпечує точну ритмічність поставок у всі регіони Росії.
Основні показники діяльності підприємства представлені у додатку 1.
Незважаючи на важкі економічні умови в республіці, загальний спад виробництва, підприємство продовжує працювати прибутково, в той час, як багато інших підприємств давно стоять або працюють не перший рік із збитком.
Хоча 2002 завершено непогано, незважаючи на кризу і нестабільну економічну ситуацію в країні, перед підприємством стоять такі проблеми:
- Брак м'ясної сировини в Республіці Марій Ел і високий рівень закупівельних цін на нього;
- Зростання цін на сировину і допоміжні матеріали, що купуються за межами Республіки Марій Ел;
- Конкуренція з боку інших товаровиробників, що мають низький рівень витрат на виробництво і відповідно більш дешеву готову продукцію;
- Брак оборотних коштів для розрахунків з постачальниками сировини на умовах передоплати;
- Низька платоспроможність основних споживачів;
- Великі запаси консервів на складі готової продукції, відсутність збуту консервів в необхідних обсягах.
Стабільна робота ЗАТ "Йошкар-Олінскій м'ясокомбінат" нерозривно пов'язана зі станом справ у сільськогосподарському виробництві республіки, яке на сьогоднішній день викликає дуже велику стурбованість. Ситуація на аграрному ринку характеризується як нестабільна, товаровиробникам наноситься збиток, значною мірою пов'язаний з макроекономічними проблемами регіонів. Розукрупнення сільгосппідприємств, пріоритет дрібнотоварного виробництва, орієнтація на фермерство при відсутності матеріально-технічних і фінансових ресурсів для його розвитку, дорожнеча кредитних ресурсів, скорочення державного фінансування багато в чому зумовили соціально-економічне становище аграрно-промислового комплексу, привели до скорочення обсягів виробництва сільгосппродукції. Все це, безсумнівно, позначилося на роботі підприємства.

2. 2. Оцінка сировинної бази підприємства

В умовах гострого дефіциту тваринницької сировини перехід багатьох сільгосппідприємств до переробки власної продукції ще більш посилив важку ситуацію з сировинним забезпеченням переробних підприємств м'ясної промисловості. У результаті різко знизилося використання їх виробничих потужностей. Багато господарств перейшли на переробку худоби та птиці змушене, коли підприємства м'ясної промисловості спробували використовувати своє становище переробників-монополістів, диктуючи закупівельні ціни на сировину. У цих умовах сельхозоваропроізвдітелі пішли по шляху, що забезпечує їм більш вигідні умови реалізації продукції, тобто стали переробляти сировину на власній технічній базі або, при її відсутності, передавати сировину переробним підприємствам на давальницьких умовах. Максимально конкурувати вони можуть лише у виробництві м'яса, оскільки для цього досить використовувати примітивне обладнання і відповідний технологічний процес. При цьому не забезпечується комплексна переробка худоби, мають місце великі втрати сировини. Не завжди забезпечується і необхідний рівень якості продуктів.
М'ясний підкомплекс не завжди в змозі забезпечити ритмічну роботу, тому що бувають збої в надходженні худоби. У таких випадках підприємства вживають заходів щодо закупівлі сировини за межами сировинної зони. Крім того, нерідко укладання контрактів на постачання худоби на м'ясокомбінати стримується ще й тим, що переробні підприємства не можуть забезпечити передоплату.
Відсутність у переробних підприємств оборотних коштів для закупівлі сировини призводить до несвоєчасності розрахунків за поставлений на промислову переробку худобу. У цих умовах сільгосптоваровиробники при реалізації своєї продукції все більше переорієнтуються з переробних підприємств на альтернативні канали збуту. Це, перш за все ринок, власна роздрібна мережа та ін, що не тільки забезпечує їм більш вигідні умови, але і дозволяє отримати готівкові гроші.
Сільгосптоваровиробники також везуть свою продукцію на ті підприємства, які більше платять і регулярно розраховуються за продукцію.
Щоб своєчасно розраховуватися з сільгосптоваровиробниками м'ясокомбінатам доводиться вдаватися до короткострокових кредитах банків, ставки яких непомірно великі і не враховують особливості АПК.
В умовах дефіциту сировини на ЗАТ "Йошкар-Олінскій м'ясокомбінат" проводиться робота з більш комплексної переробки сировини з метою збільшення вироблення продуктів харчування з наявних ресурсів завдяки більш повному використанню супутніх продуктів забою худоби, скорочення втрат при інтенсивних технологіях холодильної обробки м'ясопродуктів, виробленню нових видів м'ясопродуктів підвищеною харчовою і біологічною цінністю, виробництва продукції у фасованому й упакованому вигляді, збільшення випуску напівфабрикатів.
Однією з основних причин незадовільної роботи підприємства є незабезпеченість підприємств якісною сировиною і його висока вартість. Переробка худоби таких низьких вагових кондицій не забезпечує вироблення ковбасних виробів необхідного асортименту.
ЗАТ "Йошкар-Олінскій м'ясокомбінат" приймає на давальницьких засадах худобу і виготовляє для них ковбасні вироби і копченості, приймає худобу по виходу м'яса після забою (не приймає худобу за живою масою безпосередньо в господарствах). Велика рогата худоба і свиней доставляє з ферм на переробку безкоштовно, власним транспортом.
Хоча ситуація у тваринництві в громадському секторі по Республіці Марій Ел напружена, у зв'язку зі зниженням поголів'я ВРХ і свиней, збільшується поголів'я худоби у населення республіки.
Ситуація, що несприятлива ситуація змусила прийняти всі необхідні заходи по заповненню сировини за рахунок закупа худоби від приватного сектора, що є одним з резервів поповнення сировинних ресурсів для роботи підприємства.
Щоб вирішити проблему забезпечення виробництва сировиною та використовувати виробничі потужності з вироблення м'ясних консервів на 100%, збільшити обсяги виробництва, зберегти робочі місця, була пророблена велика робота з придбання м'яса на комбінатах республіки, а також, в інших регіонах Росії, з імпорту, що дозволило покрити складаний дефіцит сировини, і відповідно збільшити обсяги переробки сировини на готову продукцію і напівфабрикати.
Як видно з таблиці "Закуп худоби" (Додаток 2), великі обсяги яловичини в 2000 і 2001 роках закуповувалися з інших регіонів Росії, а свинини - у Республіці Марій Ел, у тому числі від господарств і організацій, а в 2002 році ця ситуація змінилася у зворотний бік. В останні роки було мало отримано м'яса від забою в порівнянні з попередніми роками. Найбільш вигідно купувати м'ясо від населення Республіки Марій Ел, від господарств і організацій. Дуже дороге м'ясо закуповується за межами республіки, хоча і у великих кількостях.

2.3. Оцінка виробничого потенціалу

Метою діяльності будь-якого переробного підприємства є виробництво продукції. Її величина залежить від ряду факторів, таких як технічна оснащеність виробництва, забезпеченість робочими кадрами, кількість та якості переробки сировини. З обсягом продукції пов'язані розмір прибутку, рентабельність і т.д.
Під продукцією розуміють результат діяльності підприємства. У залежності від ступеня готовності продукцією підприємства можуть бути готові вироби та напівфабрикати.
Валова продукція підприємства являє собою загальний обсяг продуктів основної діяльності підприємства за певний період часу в грошовому вираженні.
Товарна продукція - показник, що характеризує обсяг продукції, виробленої для реалізації на сторону.
Реалізована продукція - відвантажена продукція, оплачена в даному періоді часу.
Основним методом обліку переробки продукції є натуральний (шт., кг і т.д.).
Облік продукції виробляється за асортиментом. У звіті у вартісному вираженні показується вся вироблена продукція, а в натуральному - лише найважливіші види продукції. Так само використовується система вартісних показників, до складу якої включаються валова, товарна, реалізована і чиста продукція.
Основні цехи комбінату в 2002 році спрацювали непогано (додаток 3).
Рентабельність виробництва мясожірового цеху за звітний рік склав - 10,5%, отримано прибутку 2 млн.877 тис.руб. Велика увага фахівцями цеху приділяється забезпеченню повного збору продуктів забою та їх обробка. За звітний рік не допущено недоборів як субпродуктів 1 категорії, так і 2 категорії. Зібрано та реалізовано ендокринно-ферментної продукції на суму 207 тис. рублів.
Ковбасний цех приніс комбінату за минулий рік найбільший прибуток від виробництва з усіх цехів.
Аналіз роботи ковбасного цеху показує, що фахівцями цеху багато що робиться для поліпшення якості ковбасних виробів та напівфабрикатів, розширення асортименту продукції, що випускається, виконання всіх заявок торгуючих організацій міста, республіки та інших регіонів. По всьому асортименту ковбасних виробів і напівфабрикатів має місце зростання виробництва.
У підсумку, всі позитивні і негативні моменти в роботі цеху позначилися на рентабельності виробництва, яка склала 10,7% (отримано 14 млн.824 тис.руб. Прибутку).
В даний час асортимент ЗАТ "Йошкар-Олінскій м'ясокомбінат" складає понад 150 найменувань продукції. Сюди входять і традиційні, добре відомі покупцям ковбаси й напівфабрикати м'ясні, а також широкий спектр нової продукції.
При освоєнні нових видів м'ясокомбінат працює в тісній співпраці з Всеросійським науково-дослідним інститутом м'ясної і молочної промисловості міста Москви. Використовуючи останні досягнення науки, фахівці підприємства сміливо йдуть на створення нових видів з використанням білків рослинного походження.
- Освоєно 5 видів варених ковбас і 4 види сосисок: ковбаса "Здоров'я", "Теляча", "Пікантна", "Окрема", "Ризька", сосиски "Альпійські", "Віденські", "Баварські", "Дитячі";
- Освоєні нові дешеві види ковбас, такі як: "Паштет цибульний", "Ніжний", "Грибний";
- Освоєно багато нових м'ясних напівфабрикатів: 3 види котлет, фарші натуральні, пельмені "Столичні" і "Сибірські" ручної ліпки.
Спеціальні технологічні прийоми при їх виготовленні дозволяють отримати при відносно низькій собівартості продукт гарної якості. Освоєно 7 видів напівкопчених ковбас, заливні продукти.
Великим успіхом користуються у покупця копченості з яловичини та свинини, вироблені з використанням декоративних спецій, освоєно 5 видів, а також 1 вид варено-копченої ковбаси, не поступаються за своїми смаковими якостями столичним аналогам, але значно нижче за ціною.
На підприємстві ведеться серйозна робота з покращення зовнішнього вигляду продукції, її упаковці. Виробляється продукція в новій маркованої оболонці згідно з вимогами ГОСТ Р. 51074-97.
Практично всі, копченості виробляються у вакуумній упаковці.
Робота з удосконалення асортименту ведеться методично і скрупульозно, в тісному контакті з торгівлею.
За звітний рік по консервному цеху отримано 22 млн.701 тис.руб. прибутку, рентабельність виробництва консервів склала 20,1%. Допоміжні матеріали та енергоносії цех витрачає економно, відчувається суворий контроль фахівців цеху в цьому питанні. У результаті раціонального використання економія склала: по допоміжних матеріалах - 320 тис. рублів, по енергоносіях - 284 тис. рублів.
Враховуючи вимоги часу, розроблені та впроваджені у виробництво 5 видів консервів: яловичина "Богатирська", яловичина в білому соусі, тушковане м'ясо "Петровська", "Смоленська", плов з яловичини.
По цеху техфабрікатов має місце зниження обсягів виробництва продукції на 25,7%, отримано прибуток у розмірі 265 тис.руб, рентабельність склала 14,87. Енергоносії цех витрачає економно, за роком економія склала 140 тис.руб.
Як видно, багато ще недоробок і резервів у виробництві, які без додаткових матеріальних витрат можна використовувати при зниженні собівартості продукції. Необхідно докласти максимум зусиль і знань для вирішення своїх внутрішніх питань. А тим паче сьогодні, коли на роботі комбінату, окрім власних проблем, серйозно позначаються проблеми сільського господарства.
Зараз на обслуговування виробничого процесу, забезпечення його матеріалами і сировиною потрібно набагато більше оборотних коштів, ніж рік тому.
Як видно з таблиці "Виробництво за видами продукції" (Додаток 3) виробництво м'яса в цілому по підприємству з 1999р. по 2002 р. збільшилося на 5,6%, у тому числі основних видів м'яса: яловичини на 15%, виробництво свинини знизилося на 31%. З 1999 року по 2002 рік можна простежити тенденцію зменшення виробництва телятини і баранини, а в 2001,2002 роках взагалі виробництво їх припинилося, незважаючи на те, що виробництво цих видів м'яса було і так незначним. Найбільшу питому вагу за видами м'яса займає яловичина - майже 86% і 10% свинина.
Зменшення за 4 роки відбулося у виробництві субпродуктів 1 категорії на 3% та збільшення 2 категорії на 3%.
Одним з основних видів продукції, що випускається є консерви. У цілому обсяг виробництва консервів за 4 роки збільшилося майже в 2раза. Серед консервів велику питому вагу займають м'ясні консерви, зокрема яловичина тушкована, виробництво якої збільшилося в 2раза. У 2002 році в більшій кількості стали виробляти свинину тушковану. Виробництво цього виду консервів збільшилося на 24%. Виробництво м'ясо-рослинні консерви знизилося на 45% з 1999 року. З 2000 року пущені у виробництво консерви з м'яса птиці.
У 2002 році збільшилося виробництво всіх напівфабрикатів м'ясних порівняно з 1999 роком в 5 разів (у порівнянні з 2001 роком на 8%), у тому числі котлет в 7 разів, пельменів у 5 разів, натуральних напівфабрикатів в 4 рази, супнабора і рагу в 4 рази. Впроваджено у виробництво в 1999 році фарш і його виробництво в 2002 році вже збільшилася в 10 разів.
Крім основних видів продукції м'ясокомбінат виробляє і побічну продукцію: жири, кришки, кістка харчова, бульйон м'ясний, шкури, кишки, мило господарське, сухі корми, волосся та ін
Процес реалізації продукції формується на трьох основних стадіях: виходу продукції з виробництва і її надходження на склад готової продукції, відвантаження і грошових розрахунків. З точки зору контролю за виконанням поставок за договорами слід проводити аналіз показників продукції як єдиного процесу. Для проведення цього аналізу використовують балансовий метод ув'язки, який представлений в таблиці "Виробництво та відвантаження за основними видами продукції" (Додаток 4).
Зростання обсягів виробництва по м'ясу досягнуто за рахунок зростання обсягу давальницької худоби. Виробництво ж м'яса (без давальницької) залишилося практично на рівні 1999 року. Це пов'язано з тим, що знизилася поставка на м'ясокомбінат живої худоби. Уся худоба реалізовувався за межі Республіки Марій Ел, так як на ЗАТ "Йошкар-Олінскій м'ясокомбінат" були дуже низькі закупівельні ціни. Найбільш дешеве м'ясо було завезено з-за меж республіки. Майже все м'ясо, вироблене на підприємстві надходить виробництво інших видів продукції. Лише невелика частина (26-40 тонни) була відвантажена на бік.
Тепер проаналізуємо виробництво консервів. Тут давальницька продукція збільшилася в 2 рази. Консерви - це одна з такої продукції, яка може залишатися на складі готової продукції їх реалізації в наступному році в протягом деякого періоду часу. Наприклад, у 2001 році вироблено консервів на 629 тис. умовних банок менше, ніж реалізовано в цьому ж році, так як залишок з 2000 року - 1641 тис. умовних банок був реалізований у 2001 році, а нереалізована частина консервів 2001 року - 1012 тис. ум. банок буде реалізована в 2002 році. Теж саме можна побачити і по іншим рокам.
При збільшенні обсягів виробництва напівфабрикатів збільшувався і їх обсяг реалізації. Майже всі вони були реалізовані. З-за закінчення термінів реалізації не реалізовані напівфабрикати були перероблені в іншу продукцію.
Жир топлений харчовий йде в консервне виробництво, лише невелика частина в останні 3 роки були реалізовані через фірмову мережу (кіоски). Невелика частина жиру технічного переробляється на мило.
Важливим показником діяльності промислових підприємств є якість продукції. Один з основних показників якості продукції - частка продукції вищої категорії якості (сорту) в загальному обсязі її виробництва.
Розглянемо сортовий склад випуску ковбасних виробів (Додаток 5). У сортовій структурі в 2002 році найбільшу питому вагу займають бессортовие ковбаси. На їх частку припадає близько 30% від всієї продукції, що випускається, тому що 60% варених ковбас відноситься до числа бессортових, а вони займають найбільшу частину в загальному обсязі випущених ковбас (більш 45%). У 2002 році знизилося виробництво бессортових сосисок, і збільшилася їх виробництво вищого сорту в порівнянні з 1999 року.
У 2002 році стали більше випускати ковбас вищого гатунку (9,6%), тому що збільшився обсяг виробництва копченостей і сирокопчених ковбас, а також напівкопчених ковбас вищого сорту в 2 рази ..
У цьому ж році скоротився випуск продукції 1 гатунку - це можна побачити майже по всіх видах ковбасних виробів, але збільшилося виробництво ковбас 2 і 3 сорти внаслідок збільшення інших видів ковбасних виробів.
У висновку можна зробити висновок, що в цілому за всіма видами ковбасних виробів сортовий склад у 2002 році погіршився у порівнянні з 1999 роком, тому що збільшилося виробництво ковбас 2 і 3 сорти і скоротилося виробництво 1 сорту. Але не можна помітити збільшення обсягу випуску ковбасних виробів вищого сорту в 2 рази.
Розглянемо виробництво всіх видів м'яса за категоріями.
Якість м'яса визначається за категоріями, які найбільшою мірою залежать від вгодованості надходить на переробку худоби і в меншій мірі - від якості його технологічної переробки.
Як видно з таблиці найбільшу питому вагу у виробництві м'яса займає м'ясо 1 категорії (57-67%), у тому числі яловичини (50-60%), телятини (1-2%), невелика частина конини та баранини, а також субпродуктів ( 4%). Не виробляють свинини 1 категорії - це пов'язано насамперед з надходженням на м'ясокомбінат живої худоби нижчої якості.
Значне місце в структурі займає м'ясо 2 категорії (27-30%), у тому числі яловичини (17-23%) та свинини (5-11%). Виробництво м'яса 3 категорії з кожним роком знижується і в 2002 році становить 1%.
Невелику частку займає нестандартне м'ясо (свинина) - 1,3%, виробництво якого також з кожним роком знижується.
Збільшується виробництво свинини 4 категорії і в останні роки яловичини і вже у 2002 році воно сягає 4,2%.
Проаналізувавши таблицю можна зробити висновок, що в 2002 році більше вироблялося м'яса 1 і 2 категорії, зменшилось виробництво м'яса 3 категорії і нестандартного м'яса і значно збільшилося виробництво м'яса 4 категорії на 4,2%.

2.4. Аналіз збутової діяльності підприємства

2.4.1. Організація збуту на підприємстві

На сьогоднішній день конкуренція в м'ясопереробній галузі республіки дуже навіть пристойна і це значною мірою впливає на збільшуються проблеми збуту продукції підприємства.
Проведено складний підготовчий комплекс економічних та організаційних заходів, які забезпечують вихід на ринок конкурентоспроможною продукцією за якістю і цінами.
І так, коли конкурентна боротьба на ринках м'ясної продукції ведеться на рівні вдосконалення якості та інтенсифікації комерційних зусиль, необхідно приділяти більше уваги організації збуту.
Було укладено 330 договорів на поставку продукції ЙМК, причому 141 з магазинами та фірмами міста Йошкар-Ола, доставка автотранспортом комбінату здійснювалася в 163 міських магазину.
Основна робота юридичної служби полягає у підготовці та проведення договірної кампанії, складанні договорів на постачання продукції покупцям на місцевий ринок, сусідні регіони, а також участь у укладання договорів з Постачальниками на постачання м'яса.
При укладанні договорів враховується платоспроможність клієнтів, угоди на реалізацію і з відстрочкою платежу укладали тільки з надійними магазинами та фірмами, а з рештою покупцями стали працювати на умовах передоплати, цей фактор також знижує рівень збуту продукції.
Збут організований досить чітко: проводиться активна реклама по радіо, телебаченню, в газетах, організовуються виставки, ярмарки. В основному збут припадає на місто Йошкар-Олу, іде реалізація в Кіровську область (3 фірми), Чувашії, Казань, Москву, Нижній Новгород; по районах - в Кілемари, Звенігово, Новий Торьял. У важких ринкових умовах, брак сировини і грошових коштів м'ясокомбінат має постійних клієнтів у межах республіки і шукає їх за межами.
Збут здійснюється декількома шляхами. Перший, через свою фірмову мережу. До Йошкар-Олі є 25 торгових точок, що належать м'ясокомбінату, через які йде роздрібна реалізація. За результатами 2002 року багато торгові точки отримали прибуток, у той час як за 1999 рік торгівля в цілому по всіх ларьках приносила збитки. Були закриті збиткові торгові точки, ведеться поточна робота по відкриттю нових рентабельних точок.
Другий спосіб, коли покупці подають заявки на м'ясокомбінат, самі приїжджають і купують продукцію.
Третій спосіб, коли існують певні договору з магазинами, вони в міру потреби дають заявки у відділ збуту, складається план постачань. Споряджаються машини, які забезпечуються планами постачання і розвозять продукцію по магазинах міста. При цьому магазини вимагають дуже великого асортименту продукції, що випускається, виходить так, що кожного виду вироби беруть потроху, але в великому асортименті, складають найбільш оптимальний маршрут руху машини з метою економії ПММ.
Багато магазинів відразу розплачуються готівкою. Крім того з магазинами та іншими покупцями можуть здійснюватися безготівкові розрахунки. Але це небезпечно затримками виплат за продукцію, тому намагаються відпускати продукцію з повною передоплатою. Для цього працюють з найбільш надійними клієнтами, тобто угоди укладаються вибірково.
Вивченню купівельного попиту продукції сприяє розвиток фірмової торговельної мережі комбінату. Продаючи значну частину продукції через свої магазини, вони набагато прискорюють оборот грошових коштів, одержуваних від реалізації. На сьогоднішній день одна з основних завдань торгівлі - отримувати прибуток за рахунок збільшення товарообігу, а не шляхом завищення торговельних націнок.
Для оперативного продажу ковбасних виробів на вулицях установлюються фірмові автомагазини. Вони мають у своєму розпорядженні усіма необхідними для торгівлі продукцією в будь-який час року. Багато хто звик купувати ковбасні вироби у фірмових магазинах ЗАТ "Йошкар-Олінскій м'ясокомбінат".
Значно зросли продажі на Центральному ринку-індикаторі роздрібної торгівлі міста, так якщо в 2001 році на ньому в основному продавалася продукція радгоспу "Звеніговському", то до кінця 2002року представленість на прилавках ковбас ЙМК і Звенігово стала рівною.
Фахівці підприємства постійно працюють над розширенням асортименту продукції, що випускається. В даний час асортимент ЗАТ "Йошкар-Олінскій м'ясокомбінат" складає понад 150 найменувань продукції. Сюди входять і традиційні, добре відомі покупцям ковбаси та консерви, а також широкий спектр нової продукції. При освоєнні нових видів, м'ясокомбінат працює в тісній співпраці з Всеросійським науково-дослідним інститутом м'ясної промисловості міста Москви. На підприємстві ведеться серйозна робота з покращення зовнішнього вигляду продукції, її упаковці.

2.4.2. Аналіз каналів реалізації продукції

В умовах переходу до ринкових відносин склався ряд каналів реалізації продукції і створюються необхідні умови для їх функціонування.
Під каналами реалізації продукції мається на увазі сукупність організацій та осіб, які виступають як посередники чи учасники збуту, беруть на себе або отримують передати іншій особі право власності на той чи інший товар. Це система економічних, технологічних, організаційних, соціальних та інших процесів взаємодіючих з метою доведення продукції від виробників до споживачів.
У Йошкар-Олінского м'ясокомбінату є прямі і непрямі канали реалізації. Підприємство швидкими темпами освоює нові ринки і просуває свою продукцію по всій країні.
Поступово ЗАТ "Йошкар-Олінскій м'ясокомбінат" витісняє інших виробників як із самого міста Йошкар-Ола, так і з Республіки Марій Ел. На кінець 2000 року частка ринку по республіці становила близько 35%, а до 2002 року вже 42%. У м. Йошкар-Ола цей показник збільшився ще значніше і досяг 57%.
У самому перспективному на сьогоднішній день напрямку м'ясних напівфабрикатів зростання обсягів реалізації становив 280%, тобто майже в 3 рази з 500 тонн у 2000 році до 1,4 тисячі тонн у 2001. Цей напрямок розвивається найбільш динамічно і реального збільшення продажів можна чекати саме тут.
Зросла кількість покупців з районів Республіки Марій Ел, зараз кількість договорів - більше 60-ти.
За межі республіки реалізується від 22 до 25% ковбасних виробів і напівфабрикатів. Продукцію комбінату можна зустріти в Чебоксарах і Новочебоксарськ, Казані, Нижньому Новгороді, Набережних Челнах, Кірові і Сиктивкарі. Завдяки розробленим графіком поставок в сусідні регіони не виникає великих перекосів в роботі експедиції.
Клієнтів приваблює висока якість м'ясних виробів, їх широкий асортимент, гарантія свіжості і прийнятні відпускні ціни.
Реалізація консервів у 2002 році склала 13тис. туб, що більше ніж у 2001 році на 12%. Весь зростання було досягнуто завдяки реалізації за межі республіки, так як на внутрішньому ринку у нас практично відсутня конкуренція і обсяг продажів стабільним протягом ряду років.
В даний час реалізація м'яса впала, тому що майже все м'ясо йде на виробництво іншої продукції м'ясокомбінату. З таблиці "Канали реалізації основних видів продукції" (Додаток 6) видно, що реалізація м'яса відбувається в більшій мірі на місцевому ринку (з 1999 року по 2001 рік їх частка становила 72-99%) ніж через фірмову мережу (23-40%), а в останній рік - 62,5%. У 2002 році ситуація сильно змінилася: основна частина м'яса була реалізована через фірмову мережу - 39,8%, а на інші товарні організації припадало лише 22,7%.
Реалізація ковбасних виробів в 2002 році збільшилася за рахунок того, що зараз стали робити дешеві види ковбас, які вироблялися в меншій мірі в 1999-2001рр. через відсутність необхідної сировини. У структурі реалізації ковбасних виробів основна частка припадає на місцевий ринок (75-95%), зокрема на товарні організації (50-60%). Лише невелика частка вивозилася за межі республіки (5-15%), яка з кожним роком збільшувалася і на 2002 рік цей показник досягає 26,5%.
Реалізація консервів в 2002 році збільшилася в порівнянні з 1999 роком у 2 рази. Консерви - продукт псується протягом довгого періоду часу і зберігає свою якість при перевезенні на великі відстані. Тому основна частка м'ясних консервів реалізується за межі Республіки Марій Ел (48-90%). Дуже мала продаж консервів на місцевому ринку через фірмову мережу (1-4%).
Розглянемо основні напрями вивозу м'ясних продуктів за межі Республіки Марій Ел (додаток 7).
Максимальний обсяг продажів основних видів м'ясної продукції припадає на Чувашії, Казань. У 2002 році в цьому напрямку було реалізовано 25% консервів від загальної реалізації або 30% від обсягів реалізації за межами Республіки Марій Ел, 25% ковбасних виробів від обсягів, реалізованих за межами Республіки Марій Ел.
До традиційного ринку Казані в 2002 році додався Нижній Новгород, реалізація консервів в якому непогано набирає обертів. Завдяки високому іміджу нашої тушонки в цьому місті торгують організації самі виходять на нас. У 2002 році було отримано велике замовлення на виробництво м'ясних консервів для Федеральних потреб. Багато в чому завдяки йому і було досягнуто цього зростання.
Також основними напрямками вивезення м'ясних консервів і ковбасних виробів є Комі, Кіров, Самара, Москва.
Вперше великі партії консервів реалізувалися у 2001 році в Челябінськ, Курськ, Ульяновськ, Саратов, Свердловськ, Брянськ і Хабаровськ (від 100 до 400 т.у.б).
Припинився реалізація продукції в Оренбург, Іваново, Єкатеринбург, Череповець, Тольятті, Башкирію.
Реалізація м'яса за межі Республіки Марій Ел з 1999 по 2000 року невелика, в 2001 році велика партія була відправлена ​​в Н. Новгород (60 тонн) і до Москви (6,2 тонн), у 2002р. невелика партія відправлена ​​вЧувашію (2,7 тонн) і Татарію (1,5 тонни). Для ковбасних виробів існують постійні покупці протягом вже більше 5 років (Комі, Кіров, Чувашія, Татарія, Н. Новгород і Москва), хоча обсяги реалізації не так вже і великі (до 190 тонн - 2002год), але це в кілька разів більше обсягів реалізації 1999 року.
У висновку можна відзначити, що відділ збуту добре попрацював над реалізацією консервів у 2002 році, що призвело до розширення географії реалізації даної продукції. Таку роботу необхідно провести відносно ковбасних виробів. Щоб вивчати ринок збуту, знаходити "ніші" для своїх продуктів, розширювати географію реалізації продукції на ЗАТ "Йошкар-Олінскій м'ясокомбінат" був створений відділ маркетингу, даний час складається з 3 чоловік. Сьогодні він займається пошуком нових оптових і дрібнороздрібних покупців, вивчає можливості розширення фірмової торгівлі. Спільно з відділом збуту його фахівці беруть участь в організації виставок, ярмарків, дегустацій продуктів.
Зараз завдяки зусиллям служби збуту і маркетингу, технологів і працівників ковбасного цеху наші ковбасні вироби користуються попитом в інших областях. Ну а м'ясні консерви давно добре відомі в багатьох регіонах РФ як самі високоякісні. Підприємство націлюється на довгострокові ринкові позиції, розраховуючи твердо утримувати зайняту частку ринку, а при нарощуванні обсягів виробництва розширювати цільові ринки збуту.

2.4.3. Стратегія ціноутворення

В умовах ринку переважає децентралізоване ціноутворення. Основним регулятором цін є ринок, затвердження цін відсутнє.
Формування цін здійснюється на рівні переробного підприємства, а узгодження їх з замовником (споживачем) відбувається в момент укладання з ними прямого договору або підписання акта купівлі-продажу.
В якості глобальних цінових стратегій підприємство використовує наступні стратегії:
- Стратегія продажів за ціною "витрати + деякий прибуток" (в даному випадку ціна складається з умов договорів, укладених з споживачами);
- Стратегія продажів з орієнтацією на ціни конкурента.
Підприємство враховує також і сезонні коливання цін.
У системі ціноутворення на продовольчі товари діє ряд загальних положень, характерних для всіх підгалузей харчової промисловості. Так на вироби більшості підгалузей діє система двох прейскурантів - оптових і роздрібних цін.
Ціни розробляються на підприємстві виробника і залежать від собівартості виробленої продукції, від цін товарів конкурентів, від попиту на продукцію.
На ЗАТ "Йошкар-Олінскій м'ясокомбінат схема ціноутворення така:
Повна собівартість = виробнича собівартість + позавиробничі витрати
Оптова ціна = повна собівартість + прибуток (5-10%)
Вільна ціна = оптова ціна + ПДВ (20%)
Найголовніший елемент конкурентоспроможності - це ціна, а точніше собівартість продукції. Сьогодні покупець, на жаль, перш за все дивиться на ціну продукції, а потім на якість.
Собівартість - один з узагальнюючих показників виробничо-господарської діяльності підприємства, характеризує ступінь використання сировини, матеріалів і т. д.
М'ясна галузь характеризується високою часткою витрат по сировині і матеріалам. У загальній структурі витрат сировину по комбінату (таблиця 2.1) склало - 85,7% (минулий рік - 83,1%), ось чому так актуальне питання економії сировинних і матеріальних ресурсів, і не випадково ці питання знаходяться на постійному контролі Ради директорів. В останні роки постачання продукції сільським господарством ні за обсягами, ні за якістю не відповідають висунутим вимогам, що серйозно утрудняє збільшення випуску харчової продукції і економію матеріальних витрат.
Таблиця 2.1
Загальна собівартість діяльності на ЗАТ "Йошкар-Олінскій м'ясокомбінат"
Частка амортизації в структурі собівартості склала 0,9% (1,3%), інші витрати 4,5% (4,5%), витрати на оплату праці - 9,0% (7,9%) з відрахуваннями. Підвищення заробітної плати пов'язано зі збільшенням заробітної плати робітників-відрядників у зв'язку з підвищенням обсягів виробництва. Планово-обліковою групою підприємства регулярно проводяться аналізи роботи комбінату, причому особлива увага приділяється контролю витрат допоміжних цехів. Це пов'язано з тим, що в структурі собівартості нашої продукції чималий питому вагу займають витрати допоміжних виробництв. Але навіть і зараз можна з упевненістю сказати, що резерви у витратах допоміжних цехів ще дуже значні, і чим менший рівень будуть мати ці витрати, тим вищою буде ефективність роботи основних цехів.
Працівники економічної служби, аналізуючи собівартість продукції, що випускається, повинні розробляти прогнози цін на всю продукцію. Це необхідно для попередження випуску збиткової продукції.

2.5. Шляхи підвищення ефективності збуту продукції

Ринок збуту продукції багато в чому випадковому і стихійний, і він повинен бути керованим.
З одного боку, підприємство повинно вивчати попит споживачів на м'ясні продукти, а з іншого боку, забезпечувати оформлення угод-продажів. Потрібно глибше вивчати оптовий попит. Клієнтів приваблює висока якість м'ясних виробів, їх широкий асортимент і прийнятні відпускні ціни.
Дотримуючись принципів ринкової економіки, необхідно жваво реагувати на активність купівельного попиту, на сезонні коливання його і т.д. Основна маса товарної продукції припадає на варені ковбаси, попит на них коливається за порами року: у весняно-літній період він зростає, а пізно восени і взимку, ближче до свят, він скорочується. Зате в цей період люди більш охоче купують дорожчі копченості, делікатеси. Також необхідно максимально спростити схему відпустки, прискорити відвантаження продукції.
Успішний розвиток ринку м'яса та м'ясопродуктів в найближчій перспективі визначатиметься, головним чином, двома чинниками: станом тваринництва і рівнем доходів населення. Обов'язковою при цьому є захист вітчизняного товаровиробника шляхом обмеження поставок на продовольчий ринок імпортної продукції.
Правильно функціонуючий економічний механізм в м'ясному підкомплексі повинен забезпечити ефективну роботу як постачальників худоби, так і його переробників, не допустити банкрутства підприємства.
Не менш важливий резерв підвищення ефективності роботи м'ясного підкомплексу - поліпшення якості м'яса і м'ясних продуктів. Одним з основних його показників є вгодованість худоби перед забоєм.
Для успішного функціонування ринку м'ясних продуктів необхідно забезпечити економічні і правові умови для поглиблення взаємин між виробниками сільгосппродукції та її переробниками за рахунок створення інтегрованих структур.
В даний час на транспортування продукції м'ясокомбінату залізничним шляхом витрачається до 25% вартості вантажу. Це величезні втрати, якщо мати на увазі, що маршрути збуту продукції пролягають пір всій території Росії. Ось чому необхідно надавати величезне значення перевезення вантажів власним автотранспортом - це дає істотну економічну вигоду.
Успішно впроваджується технологія випуску у дрібній фасовці, упакованої під вакуумом.
Закупівля обладнання для вироблення жерстяної банки з легко розкривається кришкою, значно підвищить конкурентоспроможність продукції.
Необхідно повністю комп'ютеризувати виробництво і збут готової продукції, вирішити проблеми оперативної доставки товарів у торговельну мережу, створити торговельні філії в найбільших містах Росії.
Необхідно значно розширити географію торгівлі в самий найближчий час. Щоб розширити географію реалізації своєї продукції, підприємство повинно серйозно займатися її рекламою. Через відсутність інформації підприємства несуть великі збитки. Ринок збуту багато в чому випадковий і стихійний, а він повинен бути керованим.
У цих умовах особливу увагу слід приділяти плануванню збуту. Першочергове дію - зниження ціни на продукти з високою ціновою еластичністю попиту та забезпечення мінімального беззбиткового обсягу. Потім необхідно визначити канали та способи збуту продукції у встановлених обсягах.
Центральне місце у формуванні попиту і стимулювання збуту займає реклама, але крім неї складовими частинами є виставки та ярмарки, фірмовий товарний знак.
Фахівці комбінату активно працюють з вивчення купівельного попиту, розширення асортименту та ринку збуту продукції, забезпечуючи стабільну, прибуткову роботу підприємства в нелегких ринкових умовах при жорсткій конкуренції.
Підприємство повинно своєчасно реагувати на зрушення у ринковій ситуації, а також надавати спрямований вплив на ринок за допомогою реклами та інших засобів. Досвід роботи ЗАТ "Йошкар-Олінскій м'ясокомбінат" показує, що витрати на рекламу значні, особливо при публікації оголошень, участі на виставках і ярмарках, але витрати цілком виправдовуються. По-перше, кошти включаються в калькуляцію ціни товару, і продаж компенсує витрати. По-друге, без реклами торгівля йде мляво.
Одне із завдань будь-яких рекламних компаній полягає у виборі таких засобів масової інформації, які активно використовують споживачі вибраних ринкових сегментів. Якщо це не зроблено, то зусилля по вибору змісту рекламного повідомлення, за визначенням його впливу на споживача багато в чому виявляться марними.
Отже, перелічимо рекламні інструменти, які застосовуються або не застосовуються при подачі рекламних звернень, що проводяться ЗАТ "Йошкар-Олінскій м'ясокомбінат".
При рекламному зверненні поліграфічного виконання випускаються листівки, проспекти, буклети, плакати, календарі, наклейки. І не використовуються такі види поліграфічного виконання як каталоги, бротсайти (рекламний матеріал великого формату, розсилаються поштою без конверта), постери (плакат не менше 1,0 х 0,7 м.), флаєри (добре ілюстрований запрошення).
До рекламних звернень, що використовуються на ЗАТ "Йошкар-Олінскій м'ясокомбінат" можна також віднести упаковку, етикетки, цінники.
При рекламному зверненні, яке спрямоване на прослуховування використовуються радіокліпів, Зовнішня реклама застосовується на вивісках, щитах.
Якщо говорити про методи та основних каналах поширення рекламних звернень, то їх можна розділити на такі види:
Пряма поштова реклама. Використовується на підприємстві дуже рідко і в мінімальних обсягах.
Реклама в друкованих виданнях. Застосовується також рідко, але якщо вона проводиться, то рекламні оголошення подаються в газети. Для цих цілей не застосовуються ні журнали, ні довідники, ні рекламні газети.
Реклама в електронних засобах масової інформації. В основному реклама подається на радіо і телебаченні, на відеокасетах не застосовується.
Моніторингова реклама (рядок, що біжить). Не використовується.
Зовнішня реклама. Існує у вигляді вивісок, щитів.
Реклама на рухомих носіях. В основному ця реклама присутня на транспортних засобах, що належать ЗАТ "Йошкар-олінскій м'ясокомбінат".
Реклама на місці продажу. Існує у всіх її видах - вітрини, упаковка товару, цінники, ярлики.
Реклама на виставках, ярмарках, дегустаціях. Використовується у великих масштабах.
Оскільки будь-які витрати на рекламу включені в собівартість товару, вони або збільшують його ціну, або знижують прибутковість комерційної роботи. Тому важливо, максимально збільшуючи число рекламних контактів з потенційними покупцями, знижувати до мінімуму витрати на кожний такий контакт.
Щоб раціонально вибрати канал поширення рекламних послань на ЗАТ "Йошкар-олінскій м'ясокомбінат" проводиться спеціальна робота, що аналізує канали масової інформації за такими критеріями: охоплення; доступність; вартість; керованість; авторитетність; сервисность.
Імідж, найчастіше, - поняття дуже стійке, непорушне. Це добре, оскільки один раз заробивши позитивний образ в очах оточуючих, можна користуватися цим тривалий час. З іншого боку, це погано: невдало склався через низку прикрих промахів, імідж може назавжди перекреслити шлях у світле завтра.
Головним елементом фірмового стилю, безумовно, є товарний знак. Вони можуть бути образотворчі, словесні, змішані й об'ємні.
Товарний знак ЗАТ "Йошкар-олінскій м'ясокомбінат" образотворчий. І представляє собою коло в центрі, якого букви "М" і "Й". Колір вибраний червоний, і це не випадково, тому що вважається, що червоний колір сприяє посиленню апетиту.
Створивши товарний знак ЗАТ "Йошкар-олінскій м'ясокомбінат" подолав такі проблеми, як ідентифікація підприємства та її продукції (важливий в умовах гострої конкуренції з підприємствами випускають аналогічну продукцію), захист від недобросовісної конкуренції.
Зараз упаковка має величезне значення в збуті продукції і тому необхідно приділяти велику увагу цьому питанню. Найважливіше значення упаковці продукції додає і ЗАТ "Йошкар-олінскій м'ясокомбінат". Упаковка забезпечує збереження якості продукції, а також захищає продукцію від механічних впливів, псування і забруднення. Упаковка відображає образ продукту і тому її можна вважати надійною та ефективною. Зображення на упаковці відображає естетичність та інформативність. Пакування виробів допомагає в сучасних формах торгівлі, продажу готових виробів, хоча за каталогами вони не збувають продукцію.
На комбінаті упаковують 22 види продукції в вакуумі - ковбасні вироби, копченості. Це великий плюс у роботі комбінату.
Якщо говорити про маркування харчових продуктів, то новий стандарт був введений в дію 01.01.98г.
Посвідчення якості на ЗАТ "Йошкар-олінскій м'ясокомбінат" містить: етикетку, товарний знак, термін зберігання, термін придатності, термін реалізації. Хоча є одна невідповідність, - об'єднані два пункти в один (дата виготовлення і дата пакування).
На етикетках ЗАТ "Йошкар-олінскій м'ясокомбінат" інформація про харчовий продукт містить: склад, харчову цінність, вживання, походження, технічні умови. І не містить інформацію про властивості і природі.
Отже, можна зробити висновок, що і упаковка, і маркування задовольняють вимогам стандарту, тобто перебувають на достатньому рівні.
Безумовно, репутація підприємства - виробника зіграє свою роль, але часто буває так, що оформлення упаковки створює виразний образ самого товару, підкреслюючи його споживчі властивості, відсуваються на другий план належати конкретному виробникові.
У серйозній рекламної компанії без виставок просто не обійтися. Виставки та ярмарки займають чільне місце у досягненні цілей, формування попиту і збуту. Фахівці ЗАТ "Йошкар-Олінскій м'ясокомбінат" переконалися, що важлива перевага їх підприємства - можливість надати покупцям товар у справжньому вигляді, можна навіть сказати в дії. На виставках вдається поширити друковану рекламу і т.п. При проведенні виставок і ярмарків необхідно чітко уявляти собі, заради яких комерційних цілей підприємство бере участь у виставці.
ЗАТ "Йошкар-Олінскій м'ясокомбінат" в останні роки проводить активну роботу з проведення виставок, дегустацією із залученням працівників торгівлі, спеціалістів сільського господарства як у г.Йошкар-Олі, так і за межами республіки. Наприклад, в даний час активно проводяться дегустації в Чебоксарах, Казані, Набережних Челнах, Кірові. Це сприяє налагодженню зв'язків з торгівлею, з сільгоспвиробниками, дозволяє виявляти потреби продукції у кількості та асортименті, обговорюються питання якості продукції. Виставкова продукція виробляється і відразу доставляється на виставку, дегустацію, ярмарок. Продукція під час проведення виставки продається. Під час виставки проводиться роздача листівок, сувенірів безпосередньо біля вітрини представленої ЗАТ "Йошкар-Олінскій м'ясокомбінат". На виставці проводиться робота з пошуку корисних ділових контактів не лише серед відвідувачів, але і серед учасників виставки.